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あんじょうはで、あきまへん

注)あんじょうとは、大阪弁で、大体うまくと言う意味である。
あきまへんとは、大阪弁でダメと言う意味・・・。
うちの新入社員クン達は、日夜派遣営業に勤しんでいる。
しかし、企業先へのアポは、取れるものの受注に至らない。
大きな原因としては、次の三つが上げられる。
A 弊社が基本単価として提示する単価が高いと説き伏せられる。
B 企業先が必要とする条件とスタッフが希望する条件のすり合わせが出来ない。
C 営業の役割が理解できていない。
この中で、特に重要なのは、C 営業の役割が理解できていない。で、ある。
A は、企業先が、何と比較し高いと言っているか?
考え違いをされている所を解いて行けば良いのだ。
例えば、経費として派遣の費用は高い!!
と勘違いされている事に対しては、低単価のアルバイトを自社募集で確保しようとしても集まらないから広告を沢山打ち予想外の出費。
採用しても他の企業の単価が良いので、しばらくすると他社に就業乗り換えられる。
正社員の給与より安く、即戦力の人材派遣社員の方が断然よいのだ。
また、弊社がスタッフフォローをするので、スタッフの働く意識が高く必ず成果をあげる。
トータルコストを考えると断然安い!!
企業先へわかりやすく説明できれば勘違いに気付かれるでしょう。
派遣スタッフが、現場でイキイキと働く姿を思い浮かべられるであろう。
B の解説をしていると長くなるので省略してC の営業の役割・・・だが、営業マンとして、企業先へ
自社の商品を売り込み、企業先に満足して頂き、その対価を頂くのが営業の役割である。
勿論、人材ビジネスの場合スタッフさんにも喜んで頂く事が大前提である。
ところが新人君の感覚は、あんじょう行ったら良い。
と、言ったところである。
勿論、本人はそんな積りでは無い、一生懸命だが商品や派遣の仕組みに対して絶対的な自信を持っていない。
予測される企業先の勘違いの反論に対しての反論防止、説得するトークの準備が出来ていないのだ。
派遣への惚れ込み、当社とスタッフの素晴らしさ!!
確信を持って向かって行けていない、曖昧なのだ。
企業先(戦場)へ向かう上で、武器、防具の準備や手入れが出来ていない。
そんな事では、必ず戦いに敗れる。当然である。
あんじょうでは無く「絶対」という武器を持ち「確信」という防具で立ち向かって欲しい。
それが、君の役割だ!!
期待してるぞ、頑張れ!!
#営業の役割
#営業に必要な説得力

『メラビアンの法則』

先日、「情報伝達手段」についてブログを書きましたが、ここであえて「間違った“メラビアンの法則”の解釈」についてお話しておきましょう。
昨今、『営業に必要な説得力を身につける為に!』などの研修で必ずと言って良いほど取上げられる「メラビアンの法則」。
他に「3Vの法則」や「7-38-55ルール」とも言われていますが、そもそも1971年にアメリカの心理学者でアルバートメラビアンが相手に与える印象に大きく影響する3つの要素(視覚・聴覚・言語)の関わりを提唱したものなのです。
それは、話し手が聞き手に与える印象を3つの要素の影響力を%で示したものなのです。
視覚情報Visual=55%
聴覚情報Vocal =38%
言語情報Verbal= 7%
と、なっている。

しかし、残念なことに大きな誤解や間違って引用されているケースが多いようです。
メラビアンが提唱する為に実験した内容ですが、まず用意した材料は・・・
①好意・嫌悪・中立を表す言葉を3つずつピックアップする。
②ピックアップした9つの言葉に対して、それぞれ好意・嫌悪・中立の声色で録音する。
③最後に好意・嫌悪・中立の表情をした顔写真を用意する。
ここから実験開始である。
この場合実験のモルモットとなるのは人間で、その人に好意を示す「笑顔の写真」を見せ、嫌悪を表す「嫌い」と言う言葉を、中立の音色で伝えた時、モルモットの人間が「好意」と判断したら言語より視覚、聴覚の方が印象に残ると解釈されるのである。
用意された「言語」は、単語であり、言語の情報伝達力を軽視したようなな実験だったのです。
メラビアンが確かめたかったのは、視覚・聴覚・言語で矛盾した情報を与えられた時、人は何を優先し相手の感情や態度を、どう判断するのかと言う事だったのです。
『営業に必要な説得力を身につける為に!』などの研修で用いられる相手に良い印象を与える為には、視覚に訴えるボディーランゲージが55%・・・って事を提唱したのでは無いのです。
何度も言うようですが、コミュニケーションにおける3つの要素の伝達力を検証したものでも無ければ、単語のもつ意味あいの重要性立証したものでも無いのです。
まして、営業の説得する場面や、スピーチなどは、まったく想定されてもいなかったのです。
間違った、情報、多いですよね。
相手にモノ伝えるには極論、スマートで無くとも“あの手この手”を使って相手に理解させる。
そして、言いたい事がしっかり伝わったか確認する事が重要ですよね。
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